マイホームの建築業者を選ぶ際に
営業マン
はとても重要です。
しかし、
良い営業マンに当たるかどうかは運次第なところも正直あります。
もし最初に担当してくれた営業マンが微妙だと感じたら、チェンジ可能なので気を遣わず「違う営業さんとお話ししたい」と希望を伝えてくださいね！
気を遣って言わないままだと家づくりに響いてしまいます。
それだけは絶対に避けたいので、言いづらいかもしれませんがハッキリと伝えましょう。
では、良い営業マンを見分けるポイントを解説していきます☆
住宅営業マンのポジション
そもそも住宅の営業マンは「家を売るプロ」です。
「家を建てるプロ」でも「家をつくるプロ」でもありません。
家を建てるプロは大工さん。
家をつくるプロは設計士さんです。
このような技術職ではなく、家を売るプロでありプロジェクトリーダーのような存在が「住宅営業マン」です。
うちの商品は地震に強くて高機密、高断熱で・・・
こんな風に営業マンは自社商品のメリットをお客様にオススメして売ることが仕事です。
そのために入社からずっとマーケティングや自社商品のアピール方法を学んできています。
つまり、家を売るためのセールス方法を何年も訓練されてきているんです。
営業マンで家の満足度が変わる事実
営業マンも人間なので、力量に差があるのが現実です。
特に提案力は「ある」と「ない」では雲泥の差です。
提案力のある営業マンと一緒に家づくりをすれば、自分たちが思っていた以上の家になる可能性が高いです。
ここに稼働棚をつけてはいかがですか？
こうすると洗濯動線が良くなりますよ
など、自分が思いつかなかった提案をたくさんしてくれる営業マンは満足度の高い家をつくれます。
しかし、提案力がない場合はお客様の後悔ポイントになりそうな部分を指摘できず、いざ住んでから満足度が下がってしまうことが多いです。
このように、営業マンの力量の差で満足のいく家になるかどうか真っ二つに分かれてしまうことになりますので注意してくださいね☆
良い営業マンを見極めるポイント
売り込みをしてこない営業マン◎
良い営業マンは自分から「買ってください！」「契約してください！」と言わなくても契約をとることができます。
そもそも、何千万円もの買い物に対して売り込みをするというのはお客さんの立場に立って物事を考えられていない証拠です。
売り込みをかける営業マンは自分の営業成績が悪くて焦っている場合があります。
今月中に仮契約してもらえれば50万円値引きします！
今月中に決断していただければお得ですよ！
なんていう話は、単に値引きできるよう最初から利益を計上している場合が多いです。
お客様を焦らせて契約してもらおうなんて考えの営業マンは良い営業マンとは言えません。
お客様が納得して契約してくれる方が後々トラブルになることも少ないですし、お客様の満足度にも差が出てきます。
良い営業マンは、契約が全てではないことをしっかり理解しています。
提案力がある◎
先ほども少し解説しましたが、提案力は力量の差がはっきりと出るポイントのひとつです。
例えば、
キッチンの近くにパントリーが欲しい！
というお客様の希望に対して、
・パントリーを含めた間取りを複数用意する
・収納力の高い棚のつけ方を提案する
・パントリーのイメージ画像を見せてくれる
・買い物から帰宅した時の動線まで提案してくれる
・パントリー内にコンセントをつけることもできると教えてくれる
・パントリー内にゴミ置き場を設置する案を提案してくれる
こんな風にたくさんの提案をしてくれると嬉しいですよね！
お客様が思っている以上の提案ができる営業マンは満足度の高い家づくりができます。
逆に言うと、提案力のない営業マンは後悔ポイントの多い家にしてしまう可能性が高くなるということです。
レスポンスが速い◎
お客様からの質問や要望に対して、レスポンスが速い営業マンは良い営業マンだと言えます。
・小さな質問に対してもすぐに答えてくれる
・要望をすぐに取り込んでくれる
・トラブルに対してすぐに対応してくれる
・メールや電話の返事が速い
このように、お客様の不安をいち早く解決しようという姿勢や疑問をすぐに解説してくれる姿勢がとても重要です。
良い営業マンはお客様を待たせないように対応しようとします。
後回しにすることなく対応してくれるかどうか見極めましょう。
メモをして次回に対応してくれる◎
「言った」「言わない」でトラブルになっている人はとても多いです。
このトラブルは簡単に防ぐことができますが、思っている以上に頻繁に起こっているトラブルです。
対策としては、
・きちんとメモをとること
・ボイスレコーダーで録音しておくこと
などが挙げられます。
住宅営業マンにとっては当たり前の話ですが、打ち合わせは
「お客様の希望を聞く→理解して反映する」
これの繰り返しです。
前回の打ち合わせで言ったことが次の打ち合わせで生かされていなければ、住宅営業マンとしては力量があると言えません。
また、「言った」「言わない」のトラブルを事前に防ごうとしているかどうかにも関わってきます。
良い営業マンは、最初からリスクを回避できる方法を考え、実行しています。
他社を批判しない◎
良い住宅営業マンは他社を批判しません。
自分の営業だけで家を売ることができるからです。
力量のない営業マンは自分の提案力が不足していたり、お客様のニーズを引き出すのが下手なので他社を落とすことで家を売ろうとします。
〇〇ホームは価格が高いのに壁が薄くて冬はとても寒いですよ！
〇〇ハウスは同業者関係からの評判が悪いですよ！
他社の悪いところをお客様に吹き込んで、自社を選ばせようとする手法は営業でもなんでもなくてただの悪口です。
そんな人と一緒に家づくりをしたいと私は思いません。
○○ホームの断熱材はAですが、我が社はBを使用しています。
どちらもメリット・デメリットはありますが、お客様にはBの方が要望に沿っているかと思います。
このように、
他社と「比較」することはあっても「批判」はしない営業マンを選びましょう。
自社の弱みも理解している◎
住宅営業マンは自社商品の良いところを叩き込まれています。
しかし、反対に悪い部分はどうでしょうか。
標準仕様は最高レベルだけれど、他社よりも高いです。
水回りはこのメーカー以外だとオプション費用がかかります。
など、自社のお勧めできないポイントもしっかり理解している営業マンは、それを踏まえて対応してくれているということです。
デメリットを提示しても、それ以上のメリットがある商品だとオススメできる家の方が安心して検討できますよね。
間取りは設計士に任せる◎
最初にお伝えした通り、住宅営業マンは「家を売るプロ」であり「家をつくるプロ」ではありません。
家をつくるのは技術職である設計士さんです。
筋交いの場所や数、窓の位置など構造を計算して家をつくっていくのは営業マンではありません。
しかし、住宅営業マンが自分で間取りを考案しているケースもたくさんあります。
住宅営業マンの書く間取りは、プランに当てはめているだけの場合もあれば「間取り図が好きだから」という個人的な感覚の人も多いです。
良い営業マンは、設計のプロである設計士に任せて自分はお客様対応に100％全力でコミットします。
自分のポジションを理解して、自分のやるべき仕事に尽力できる営業マンを選びましょう。
また、お客様からの要望を設計士に正確に伝えることができる営業マンは、お客様からも設計士からも信頼が厚くて良い人間関係を築くことができています。
実際に住んでいる人の声を教えてくれる◎
これも住宅営業マンの力量に関わる大切なポイントです。
生活動線や使い勝手は、実際に住んでみないとわからない場合がほとんどです。
そこで、実際に同じような設備や動線を採用して住んでいるお客様の声を教えてくれることがお客様にとってとても有益な情報になります。
例えば、
家族玄関を取り入れたい！
というお客様の要望に対して、
私が担当したお客様にも採用された方がおられました。
実際使ってみると、収納スペースが少なく感じるそうです。
靴やベビーカーなどの収納スペースを考慮しながら検討していきましょう。
と実際に同じような間取りを採用されたお客様の話を参考にすることができれば、後悔しそうなポイントを事前に回避することができます。
実際に住んでから感じるメリット・デメリットをお客さんに伝えることができる住宅営業マンは、これからもどんどん良い営業マンになるでしょう。
建てて終わりではなく、実際の使い勝手を聞き、それを次のお客様に伝えてより使い勝手の良い家づくりを提案してくれる営業マンを選びましょう。
担当した施主から紹介を受けたお客さんが多い◎
良い営業マンは担当した施主の知人など、紹介で来られるお客さんが多いです。
施主が満足しているからこそ知人に胸を張って紹介できるので、成約数のうち紹介率が高ければ高いほど良い営業マンだと言えるでしょう。
逆に、満足のいかない家になってしまえば知人に紹介したいと思えないので紹介率は下がります。
良い営業マンは、そうやってお客さん側から指名を受けることも多くなります。
お店の従業員たちからバックアップされている◎
良い営業マンは自分のポジションをよく理解しています。
そして対応も早く、正確に意思疎通ができる人が多いので同じ店の従業員たちからの信頼も厚いです。
お客さんだけではなく設計士や工務担当、コーディネーターなど会社の中の人たちに好かれるような営業マンにはそれなりの理由があります。
そして、会社の人たちからの信頼が厚いということは、何かあったときに営業マンのバックアップを全力でしてくれる人がたくさんいるということです。
その結果、お客さんにもより良い家づくりをしてもらえることに繋がるので、お客さんだけでなく他の従業員の態度もしっかり見ておきましょう。
営業マンだけで決めるのは危険
良い住宅営業マンについて解説してきましたが、担当の営業マンが良かったからといって簡単に契約してしまうのは危険です。
もちろん、力量のある営業マンと一緒に家づくりをしたいですが、結局は商品力や価格帯があっての営業マンです。
そもそも、その会社の商品や価格帯に満足していないのであれば、営業マンが良いからと言って契約してしまうと後悔する可能性は否めません。
建築会社や価格帯、仕様などに納得していることを前提に、営業マンを見極めて選択肢を絞っていきましょう。
また、営業マンは代わってもらえるので、会社が気に入っているけれど営業マンがイマイチだと思ったら早めに交代して欲しいと伝えてください。
30年以上もローンを支払っていくマイホーム、遠慮せず良い営業マン担当してもらいましょう。
最初からなるべく良い担当さんに当たりたいのであれば、事前予約をしてから話を聞きに行くのがオススメです。
本気で家を建てたいお客様には提案力のある担当さんが最初に心を掴みに来るはずです。
事前予約して建築会社にも心の準備してもらうと良いですよ☆
マイホームで失敗したくない方はタウンライフの間取りや資金計画提案がオススメです☆
ネットで完全無料でできるので、比較対象として申し込んで損はありません。
間取り図も資金計画も最低2回は建築会社に行かなければもらえませんが、タウンライフなら郵送で送ってくれます☆
完全オリジナルの提案をしてくれるので、ネットやSNSの情報より現実味がありオススメです！
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▼家づくりで後悔しないために▼
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【これから家づくりを始める方へ】モデルハウスへ行く前に！知識をつけて損しない家づくり☆
素敵な家づくりの参考になれば嬉しいです☆
きしこでした☆
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